Preparer et gagner un APPEL D OFFRES

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Pour choisir de soumissionner
aux bons appels d'offres
Les appels d'offres sont devenus en quelques années une pratique courante dans le monde des affaires. Tous les secteurs d'activités industriels sont touchés; de la construction à l'informatique
en passant par les domaines du transport, de l'assurance, de la formation, etc. Toutes les décisions d'acquisition de biens et services sont maintenant faites avec un processus bien établi d'appel d'offres. Sachez manœuvrer dans ce processus et travailler à une réponse gagnante.

Gagnez les
appels d'offres

Élaborez des rÉponses

aux appels d'offres

structurÉes et

professionnelles

La conjoncture actuelle laisse plus que jamais place aux entreprises qui souhaitent proposer leurs produits/services en réponse aux appels d'offres publics ou privés. Cette formation vous permettra d'acquérir le savoir-faire requis pour maîtriser le processus d'appel d'offres public ou privé.


	SAVOIR–FAIRE À MAÎTRISER

Assurez-vous que votre réponse aux appels d'offres se trouve parmi les finalistes.
Apprenez à décoder les cahiers de charges.
Déposez des réponses gagnantes.
Créer une réponse qui se démarque et qui expose vos atouts sur la concurrence.
Sachez prévoir les objections et fournissez les solutions dans votre mémoire technique.
Répondez à l'appel d'offres en tenant compte de votre stratégie commerciale.

OBJECTIFS

- Comprendre le processus d'appel d'offre

- Faire la distinction entre les appels d'offres

publics et privés

- Connaître les lois et les règles régissant les

appels d'offres

-Organiser l'information nécessaire à la

rédaction de la réponse

- Rédiger un mémoire gagnant

- Présenter votre réponse professionnellement

- Se familiariser avec la terminologie et le

vocabulaire propres aux appels d'offres

Public VisÉ

Présidents, propriétaires de petites
ou moyennes entreprises, ingénieurs, avocats, constructeurs, entrepreneurs
en construction, directeurs de ventes, chargés de projet, gestionnaires TI,
contremaîtres

Plan de cours

1- DÉfinition et composition d'un appel d'offres

a. Qu'est-ce qu'un appel d'offres et un cahier des charges ?
b. Pourquoi les entreprises et les organismes publics émettent des appels d'offres
c. Nouveaux projets ou renouvellement de biens ou services ?
d. L'offre correspondante de l'entreprise requérante
e. Les phases et l'échéancier

2. Les diffÉrences entre les appels d'offres publics et privÉs

a. Les caractéristiques du marché public
b. Les lois et les règlements sur les appels d'offres publics
c. Les nouvelles lois québécoises et municipales
d. Les caractéristiques du marché privé
e. Les règlements et les normes sur les appels d'offres privés
f. Les documents essentiels d'un dossier d'appel d'offres
g. S'enregistrer comme fournisseur auprès des gouvernements

3. Lire et comprendre le cahier de charges

a. Identifier les décideurs, les acheteurs et le réseau de décision
b. Décoder le cahier de charges et faire son plan d'information utile

4. DÉcider de la poursuite ou de l'arrÊt du projet

a. Évaluer les risques et les opportunités pour un gain ou une perte de l'appel d'offres
b. Définir les axes du mémoire technique
c. Faire la pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre

5. Les jalons du traitement d'un appel d'offres

a. Adopter la bonne stratégie de réponse
b. La réponse en solo
c. Les grands principes des alliances
d. Définir un plan de cotraitance
e. Faire le projet en sous-traitance
f. Interpréter le cahier des charges
g. Repérer les «faux» appels d'offres

h. Les quatre phases de la vente : présentation, analyse des besoins, solution proposée et

argumentaire, conclusion

i. Rechercher et obtenir l'information manquante
j. Comment se distinguer de la concurrence ?
k. Connaître et convaincre les décideurs
l. Le travail collaboratif pour une réponse efficace
m. Savoir anticiper les objections prévisibles et les traiter dans la réponse

6. Concocter une offre qui se distingue

a. Définir les objectifs, les paramètres et les résultats attendus de l'offre
b. Structurer le plan de la réponse
c. Mettre en valeur ses atouts face à la concurrence

7. La rÉdaction de l'offre

a. Structurer au besoin le mémoire technique
b. Définir la hiérarchisation des parties
c. Choisir la bonne mise en page pour une meilleure lisibilité
d. Déterminer des titres évocateurs
e. Assembler les pièces, les plans et les devis
f. Sélectionner le bon support média pour la présentation
g. Traiter et combiner l'information
h. Produire une version électronique de la réponse
i. Utiliser les hyperliens pour alléger l'information
j. Le travail collaboratif en mode rédaction et création
k. Le dépôt de la réponse papier
l. Le dépôt de la réponse électronique

8. Établir les prix et le plan de nÉgociation

a. Les méthodes d'évaluation et de présentation des prix
b. Construire son offre en lien avec sa stratégie commerciale
c. Créer son plan de négociation

Atelier

1. Marché public ou marché privé
2. Établir le processus d'achat
3. Construire un dossier administratif
4. Rédaction d'une réponse
5. Construire son argumentaire
6. Anticiper les objections prévisibles
7. Analyse d'un mémoire
8. Créer son plan de négociation

Benchmarking et partage
d'expÉrience avec les
autres participants

DATES ET LIEUX

RÉGION DU GRAND MONTRÉAL
18, 19 et 20 mars 2014
Sheraton Laval
2440, autoroute des Laurentides
Laval

RÉGION DE QUÉBEC
8, 9 et 10 avril 2014
Hilton
1100, Rene-Lévesque, Québec