采-购 谈 判 技 巧 109264
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----供===应===商===管===理===及===采===购===成===本===降===低===技===巧
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【时.间.地.点】：２OO７年０l月l３-l４日 深 圳
【时.间.地.点】：２OO７年０l月２０-２l日 上 海
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【费---用】２OOO元/人(包-括-资-料-费、午-餐、及-上-下-午-茶-点-等)
【对---象】采-购总监、采=购经-理、采=购主管、品=质部门经 理、供=商辅导=师等
【咨询 电 话】(O７５５)８６l－５４l-９３ ８６l５－４l-９４ 张==先==生
【报 名 传真】(O７５５)８６l-５４－l９５
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§课=========程=========简=========介§
采-购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝大多数企业而言，外部采-购占据
公司费用的最大部分，占公司平均费用的6O%到8O%。所以，采-购费用的略微降低将对公司
的盈利产生重大影响。如何运用有效的采-购成本管理方法对企业来说至关重要，这门课程
是HP采-购经验的高度浓缩，它总结了HP六十多年的采-购管理实践，通过深入浅出的案例分
析和实战经验的分享，诠释出科学的采-购管理方法，帮助企业提升采-购的水平。
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§讲=========师=========介=========绍§：史====文====月====先====生
清 华 大 学 工 学 硕 士、美 国 物 流 管 理 协 会 会 员， 1996年至2OOO年史-先-生加入IBM公司，从事企业管
理系统和供-应-链管理的解决方案设计、实施和企业咨询工作，曾为多家国内知名的企业提供管理
咨询、采-购物流和供-应-链管理培训、电子商务解决方案等服务。2OOO年至今加入HP中国，担任
大制造业与供-应-链管理咨询总监，为客户提供ERP、供-应-链、物流管理和协同商务等方面的咨询和
解决方案实施服务，包括联想集团的供-应-链管理、海-尔集团物流管理、上海贝-尔CPC协同产品设计、
纳爱-斯分销物流管理、中-外运海运业务流程优化、北京医-药股份物流中心设计等等。2OO1年获得
中国惠普杰-出贡-献-奖。
-史-先-生 是中国惠普公司管理学院授权讲师、清华大学物流与供-应-链管理高级顾问、北-京大学采
购与供-应-链兼职顾问讲师，曾为数百家企-业培-训企业物-流管理、采-购管理、供-应-链管理和企业流
程重组方面议题，获得广-泛的认可和好评。主要受训客户有：三-菱电梯、中-兴通讯、联-想、中外-运、
宝-钢、太-原钢铁、本-田、凌云集-团、诺-基-亚、玲-珑轮-胎等。
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§课=========程=========收=========获§
降低采-购物料成本、提高公司市场竞争力、选择合理采-购数量与适当采-购时机,避免停工待料,缩
短交货期,降低库存,减少资金积压 提升采-购周转率及资金使用效率,规范采-购流程 搜集市场情报,
提供新物料代替旧物料,以达致提高品质、降低生产成本,提高企业盈利能力。
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§课=========程=========大=========纲§
讨论主题
如何解决企业采-购管理中的症结问题
一、采-购 与 供=应=商 管 理 的 理 念
l. 竞争环境对企业采-购的挑战
2. 企业采-购与其它职能之间的关系
3. 何谓采-购总体成本及存货周转率？
4. 采-购成本对经营业绩的影响
5. 供=应=商乃企业竞争力的重要组成
6. 企业采-购的关键症结所在
7. 从采-购到供=应=商关系管理
二、采-购 目 标 与 策 略 的 制 定 ，全 面 降 低 采-购 成 本
l. 采-购基本目标与改进目标
2. 客户与供=应=商的点对点沟通模式
3. 常见的采-购策略（案例）
4. 买（卖）方市场地位的判定与评估
5. 供=应=商合约的类型
6. 采-购物料的ABC分析方法
7. 细分采-购策略，降低采-购总成本
8. 考虑供=应=商切换成本的采-购策略
9. 案例：多家公司的供=应=商管理策略
三、采-购 集 中 化 与 采-购 流 程 管 理
l. 采-购中货源（Sourcing）管理与订货（Ordering）职能分离
2. 合格供=应=商名录（AVL）管理
3. 采-购授权与采-购集中化
4. 集中采-购的模式与案例
5. 采-购职责分立原则
6. 企业采-购流程的建立
7. 案例：采-购流程再造的方法
8. 采-购审计要点
9. 采-购组织的绩效考核
四、供=应=商 的 评 估 与 选 择 方 法
l. 货源管理－供=应=商管理三部曲：评估、监控与评价
2. 供=应=商评估与选择的七个步骤
3. 供=应=商评估的参考标准（实例）
4. 评估标准和计分系统
5. 供=应=商评估中的质化标准
6. 采-购方式的选择：招标与比价采-购
7. 案例分析：招标采-购实务
五、供=应=商 的 业 绩 评 价
l. 供=应=商业绩评价的要素
2. 基于评价标准的业绩评价方法
3. 实例：国内某家电企业的供=应=商业绩评价标准
4. 实例：BNSF的供=应=商业绩评价标准
5. 基于成本的供=应=商业绩评价技术
6. 无效成本与绩效指数PI
7. 案例：供=应=商绩效指数SPI
8. 其它常见的绩效指数
六、质 量 与 交 货 期 管 理
l. 供=应=商日常监控的要点
2. 供=应=商监管程度的转换
3. 如何监督和改善供=应=商产品的质量
4. 质量过程能力指数
5. 供=应=商交付管理方法与技术
七、采-购 成 本 降 低 的 技 术
l. 供=应=商成本分析（举例）
2. 费用负担比（OB）在成本分析中的应用
3. 学习曲线的应用实例
4. 价值分析VA以及应用举例
5. 供=应=商战略伙伴关系建立
八、采-购 谈 判 技 巧
1. 采-购谈判作业要领
2. 采-购谈判的规划：预测、学习、分析与策略
3. 谈判中的发问与倾听
4. 如何巧妙利用谈判的时机
5. 十个常用的谈判技巧与实例
6. 面对供=应=商要涨价的情景
7. 如何利用非价格因素进行谈判
8. 谈判实例
九、采-购 库 存 成 本 控 制
l. 供向订单采-购与向库存采-购（STO/STS）
2. 库存驱动的成本
3. 周转库存的控制
4. 影响安全库存的因素
5. 物料需求计划MRP
6. 电子化采-购的实施
7. 库存控制的常见方法举例
十、供-应-链 采-购 协 同 与 VMI
l. 供-应-链管理的流程与职能
2. 供=应=商管理库存VMI
3. 案例分析：VMI中心的运作流程
4. 实施VMI对供需双方的好处
5. VMI的现状与误区
6. VMI仓库的职责与功能
7. 案例分析：K-Mart的VMI实施项目
8. 案例：供=应=商采-购协同计划
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