Тактика продажів В2В

- вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення і супроводу клієнта;
- ефективно збирати інформацію і встановлювати контакт з потенційними клієнтами;
- точно виявляти інтереси, потреби і вигоди різних "агентів впливу" в Компанії-Замовника;
- формувати персоналізовані комерційні пропозиції;
- успішно вести переговори по телефону і при зустрічі;
- використовувати заперечення і сумніви клієнта, як можливість для продажу;
- спонукати клієнта до здійснення покупки і доводити клієнта до завершення продажу / укладення угоди;
- розуміти важливість післяпродажного сервісу і повторного продажу.

Програма:

ВСТУП В ПРОДАЖІ В2В
- Тактика і стратегія продажів В2В
- Причини втрати і фактори утримання клієнтів
- Критерії та підходи до сегментації клієнтської бази
- Комплексний контакт з клієнтом

Як привернути увагу і утримати контакт з клієнтом по телефону
- Десять помилок при спілкуванні по телефону
- Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом
- Як вести "керований діалог" з клієнтом: покроковий алгоритм
- Призначення зустрічі по телефону

Встановлення контакту з клієнтом при продажі "Обличчям до обличчя"
- Рапорт і техніки підлаштування
- Позитивна і негативна мотивація. Вплив на клієнта в процесі контакту
- Кроки і "рамка" переговорів
- Як спонукати інтерес співрозмовника

Робота із запереченнями і сумнівами клієнта
- Причини і типи заперечень
- Виявлення прихованих заперечень і прихованих програм
- А якщо клієнт говорить "ні"
- Техніки передбачення і зняття типових заперечень

Техніки завершення угоди
- Як полегшити клієнту процес прийняття рішення
- Що робити в стані невизначеності
- Що робити з клієнтом, який не купив відразу

Післяпродажний сервіс і ідеологія супроводу
- Супровід угоди
- Робота з постійними клієнтами
- Методи утримання
- VIP-супровід